رویکرد هوراد
مشکل معمولاً نبودِ قابلیت نیست؛ نبودِ اتصال است.
بیشتر کسب‌وکارها فروشنده، کانال، ابزار و محتوا دارند. آنچه کم است، قاعده‌ای مشترک است که این‌ها را به یک موتور درآمد تبدیل کند.
۰۱ — مسئله پراکندگی
پنج نشانه پراکندگی
بازاریابی و فروش تعریف متفاوتی از «سرنخ خوب» دارند.
هر کانال فروش قیمت، تخفیف و پیام خودش را دارد.
گزارش‌ها زیادند، اما KPI مشترکی وجود ندارد.
مشتری بعد از خرید اول به کسی سپرده نمی‌شود.
ابزار خریده شده، اما فرایند تغییر نکرده است.
۰۲ — مدل اتصال
چهار ستون، یک مسیر
در مدل هوراد، قابلیت‌های تجاری روی چهار ستون سازمان‌دهی می‌شوند و یک مسیر اجرای مشترک آن‌ها را به هم وصل می‌کند. نقطه شروع همیشه تشخیص گلوگاه است، نه فروش هم‌زمان همه خدمات.
۰۳ — چرخه کار
تشخیص → طراحی → اجرا → سنجش
تشخیص
با داده‌های خود شما شروع می‌کنیم: قیف فعلی، اقتصاد واحد هر کانال و وضعیت چهار ستون. ابزارهای آزمایشگاه رشد همین مرحله را خودخدمت می‌کنند.
خروجی: یک گلوگاه اولویت‌دار و خط پایه KPI.
طراحی
مسیر رشد، کانال‌های هدف، نقش تیم‌ها و ابزار لازم را به شکل یک برنامه ۹۰روزه می‌نویسیم؛ هر اقدام مسئول، خروجی و KPI دارد.
خروجی: برنامه ۹۰روزه با اقدام‌های قابل سنجش.
اجرا
در کنار تیم شما و با شبکه شرکای متخصص، اقدام‌ها را اجرا می‌کنیم: از راه‌اندازی کانال تا تنظیم فرایند فروش و موفقیت مشتری.
خروجی: کانال، فرایند یا ابزار که واقعاً کار می‌کند.
سنجش
ماهانه KPIها را با خط پایه مقایسه می‌کنیم و برنامه را اصلاح می‌کنیم. آنچه جواب نداد، متوقف می‌شود.
خروجی: گزارش ماهانه و تصمیم برای چرخه بعد.
۰۴ — اصول
چطور کار می‌کنیم
یک گلوگاه در هر زمان
پیشنهاد همه خدمات با هم، هیچ‌کدام را به نتیجه نمی‌رساند.
اعداد قبل از نظرها
هر تصمیم به یک KPI و یک خط پایه وصل است.
اجرای مشترک
برنامه را با تیم شما پیش می‌بریم، نه به‌جای تیم شما.
بدون وعده بزرگ
تخمین می‌دهیم، تضمین نمی‌کنیم؛ و نتیجه را با شما می‌سنجیم.
از تشخیص شروع کنید
قطب‌نمای رشد در چند دقیقه وضعیت چهار ستون را نشان می‌دهد.